| 攻破客戶的錢(qián)包，必先攻入大腦 |
所有的精彩營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，之所以會(huì)產(chǎn)生效果，是因?yàn)轫槕?yīng)了客戶大腦的思維定勢(shì)！換言之，也就是說(shuō)只要研究清楚了客戶的思維定勢(shì)，你的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都能迎刃而解。
一切營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決方案，都存在于客戶的大腦里！ 因此，在外貿(mào)，一定不要只是去賣(mài)產(chǎn)品，而是要把自己的觀念行銷(xiāo)出去，去影響客戶的大腦，讓客戶大腦做出判斷：你就是最佳中國(guó)供應(yīng)商！要攻破客戶的錢(qián)包，必先攻入客戶的大腦，這也就是所謂的攻心銷(xiāo)售！攻心銷(xiāo)售具體有哪些實(shí)用的策略和技巧呢？ 第一、講故事 講故事是銷(xiāo)售人員最應(yīng)具備的基本功，客戶不喜歡聽(tīng)你說(shuō)自己產(chǎn)品質(zhì)量多么多么好之類(lèi)的常規(guī)俗套話；客戶只會(huì)因?yàn)槟阒v的故事具有感染力，創(chuàng)造了打動(dòng)他內(nèi)心世界的某種情感而引起共鳴；這種方式，相對(duì)其他語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)更能夠被顧客所接受。 我們賣(mài)LED燈具，很少讓業(yè)務(wù)員跟客戶去講大道理。我們用了最簡(jiǎn)單的方式：不斷告之客戶，什么國(guó)家什么地方的客戶又采購(gòu)了我們的產(chǎn)品，反響不錯(cuò)；告訴客戶我們?nèi)ニ拇ň柚藥姿ＭW(xué)等等。 讓故事自己去銷(xiāo)售，也讓客戶自己在內(nèi)心得出結(jié)論。 第二、秀見(jiàn)證 海外客戶尋找國(guó)內(nèi)供應(yīng)商有種天生的不安全感。因此，他們對(duì)安全有著很強(qiáng)烈的渴求感。如果你不能讓你的客戶感覺(jué)到安全，她就不可能會(huì)在你的店鋪多停留哪怕一分鐘。 怎么讓你的客戶感覺(jué)到安全呢？其實(shí)就是我們常說(shuō)的建立信賴感。通?？蛻魰?huì)根據(jù)他人的認(rèn)知來(lái)做出自己的購(gòu)買(mǎi)決定，即所謂的“從眾心理”。比如“天貓雙11，又要來(lái)了”，“又”會(huì)潛意識(shí)影響從眾心理；選擇餐廳時(shí)，人們往往更愿意找那些排著隊(duì)的餐館等等。 你和客戶的照片、工廠廠房、榮譽(yù)證書(shū)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、展會(huì)照片等等，這些平時(shí)看似不起眼的東西，恰恰都是比較好的見(jiàn)證素材；這些見(jiàn)證越多，越詳實(shí)就越會(huì)在客戶的腦海中構(gòu)造出一幅幅鮮活的畫(huà)面；客戶腦海中的畫(huà)面感越真實(shí)，他內(nèi)心里的安全感也就越強(qiáng)烈。 第三、列數(shù)字 用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確的報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，讓人感覺(jué)更加具有可信性，也能增加專(zhuān)業(yè)感。但是，在應(yīng)用這個(gè)技巧的時(shí)候，有個(gè)建議：“用準(zhǔn)確的數(shù)字讓客戶感受到你的專(zhuān)業(yè)性”。比如說(shuō)，介紹LED燈的的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，壽命可達(dá)6萬(wàn)到10萬(wàn)小時(shí),超低功耗單管0.3-0.6瓦.這里只是舉例子，用數(shù)字可以一下子讓客戶感覺(jué)出你的專(zhuān)業(yè)！ 第四、做對(duì)比 當(dāng)沒(méi)對(duì)比的時(shí)候，數(shù)據(jù)只是一個(gè)數(shù)據(jù)，沒(méi)有任何意義。咱們?cè)倩氐接脭?shù)字的技巧上面來(lái)，當(dāng)說(shuō)0.3-0.6瓦，顧客沒(méi)有感覺(jué)；如果用數(shù)據(jù)作對(duì)比時(shí)，她可以說(shuō)：我們的是0.3-0.6瓦，而別人的是1瓦。只要自己的比對(duì)手的低就可以了，這個(gè)時(shí)候聰明的導(dǎo)購(gòu)員一定不是只拿一個(gè)對(duì)手來(lái)做對(duì)比，而是至少要引入兩個(gè)對(duì)手；明確的對(duì)比數(shù)據(jù)比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。 第五、用比喻 我們對(duì)這個(gè)世界上任何東西的理解都是通過(guò)比喻來(lái)完成的。比如，什么叫愛(ài)情？如果我們一定要讓你描述什么是愛(ài)情，你可能真的描述不出來(lái)，你可能會(huì)告訴我，愛(ài)情就像一次旅行；你可能會(huì)告訴我，愛(ài)情就像書(shū)寫(xiě)一部童話；你說(shuō)愛(ài)情就像經(jīng)營(yíng)一家公司等等。所以有時(shí)候我們很難理解的道理，非常難以講清楚的道理，我們通過(guò)使用比喻就能讓別人一下子就明白了。 當(dāng)別人無(wú)法體會(huì)使用你產(chǎn)品之后的感覺(jué)或變化，就很難影響她的潛意識(shí)、更難讓她產(chǎn)生“喜歡”的感覺(jué)。所以，多用比喻，讓她對(duì)你的產(chǎn)品帶來(lái)的結(jié)果，充滿無(wú)限的遐想，讓客戶自我說(shuō)服，就輕松的實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)銷(xiāo)售。 總而言之，老外也是人，只要我們肯花些時(shí)間和精力，枯燥的產(chǎn)品介紹也可以做有趣；學(xué)會(huì)去引導(dǎo)客戶的思維，讓客戶自己得出結(jié)論。銷(xiāo)售人員自己的觀點(diǎn)，往往會(huì)引起客戶的懷疑；王婆賣(mài)瓜，哪有不夸自己的瓜好的呢。只有通過(guò)發(fā)問(wèn)和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，攻入客戶腦海，這才是孫子兵法里“不戰(zhàn)而屈人之兵”銷(xiāo)售的至高境界。 |
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